Beïnvloeden met anchoring

Dinsdagavond. Ajax speelt een wedstrijd in de Champions League tegen Glasgow Rangers. In de studio zitten de professionele wijsneuzen Theo Janssen, Jan Boskamp en Wesley Sneijder. Wel 2,6 miljoen mensen kijken ernaar.

– “Jongens, wat wordt het vanavond?” vraagt presentator Humberto Tan

– “Ik denk 2-1 voor Glasgow” zegt Theo
– “1-1” verwacht Jan
– “2-2 wordt het” meent Wes

Opmerkelijke voorspellingen? Nee, want deze ervaringsdeskundigen hebben de recente flinke verliespartijen (namelijk 1-6, 4-2, 2-1, 0-3) tegen Napels en Liverpool nog in het hoofd.

Dat heet anchoring. Een interessant gedragsfenomeen.

Het betekent dat mensen hun schattingen altijd maken op basis van beschikbaar vergelijkingsmateriaal. Het leuke is dat iedereen zich daarbij net zo makkelijk laat beïnvloeden door relevante als door irrelevante cijfers.

Voorbeeld?

Aan twee groepen werd gevraagd hoe oud Gandhi was toen hij overleed. Groep 1 kreeg de vraag “overleed hij voor of na hij 9 was?” Groep 2: “overleed hij voor of na hij 140 was?” De gemiddelde geschatte leeftijd van zijn overlijden was bij de eerste groep 50 jaar en bij de tweede 67.

Ook jij kunt er het gedrag van je klanten mee sturen. Zet maar eens een nutteloze code 768 naast je prijs van 4,45 euro. Dan voelt dat bedrag ineens veel aantrekkelijker. En je verkoop gaat omhoog.

Die wedstrijd werd overigens gewoon 1-3 voor Ajax. Zo zie je maar, Victor. Anchoring is perceptie, niet de werkelijkheid. Maar ja, perceptie is de werkelijkheid…